cours droit du commerce international
LES STRATÉGIES D’INTERNATIONALISATION
Dans ce contexte, l’entreprise désireuse de faire affaire sur les marchés étrangers doit
d’abord opter pour l’une des deux grandes stratégies d’internationalisation qui lui sont ouvertes :
une action vers l’étranger, telle une simple vente à l’exportation réalisée par l’entremise
d’intermédiaires agissant sur place, ou encore une installation ou implantation à l’étranger, par
exemple lorsque l’entreprise créé un bureau de vente ou une usine de fabrication.
Mais, à l’intérieur même de ces deux stratégies globales se profile toute une gamme de
choix plus particuliers, que l’entreprise fera en fonction de ses objectifs spécifiques. Ainsi,
lorsque l’entreprise opte pour une action vers l’étranger, elle doit notamment se demander si elle
doit agir seule, ou s’il ne serait pas préférable de confier cette tâche à un intermédiaire de son
propre pays, comme par exemple une société spécialisée dans l’import-export. Celle-ci pourra
agir en tant que mandataire de l’entreprise exportatrice, mais elle pourra devenir elle-même
exportatrice, dans l’hypothèse où elle procède à l’acquisition des produits avant de les exporter.
L’entreprise exportatrice a encore la possibilité de s’allier, dans le cadre d’accords plus ou moins
formels comme ceux donnant naissance à des « centrales » de vente, à des entreprises de son
pays, qui exportent déjà ou on l’intention d’exporter des produits, complémentaires ou non aux
siens, sur le marché visé.
Par ailleurs, qui représentera l’entreprise sur le marché étranger? Devra-t-il s’agir de
salariés dépêchés spécialement sur les lieux (mobilité internationale)? Ou encore d’un partenaire
local (intermédiaire ou agent)? Et, dans ce dernier cas, quels pouvoirs l’entreprise exportatrice
devra-t-elle lui accorder? De simple représentation, c’est-à-dire que le partenaire local négociera
et conclura les contrats de vente au nom et pour le compte de l’entreprise exportatrice (mandat)?
Ou bien lui permettra-t-elle de négocier et conclure valablement les contrats en son propre nom
(commissionnaire)?
En revanche, dans l’hypothèse d’une stratégie d’installation à l’étranger, convient-il d’agir
isolément en créant une implantation à partir de rien? Ne serait-il pas plus approprié d’acquérir
le contrôle d’une société locale oeuvrant dans le même secteur et bien implantée sur son marché,
ou même de fusionner avec elle? En cas d’échec des négociations, serait-ce une bonne chose que
de tenter d’en acquérir le contrôle par la force, du moins lorsque ses actions sont cotées en
bourse? Sinon, ne serait-il pas adéquat de rechercher le concours de cette société, ou encore
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d’une autre société oeuvrant sur ce marché, avec laquelle les investissements et la gestion de
l’implantation, ainsi que les risques découlant de son exploitation, seront partagés de façon égale
dans le cadre d’un joint-venture?